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Nuestro negocio es la Internet de calidad

12 Marzo 2002 en REDES



Triunfar en Internet no es una cuestión sencilla. La receta de Roberto Beitia, director general de Sarenet, para conseguirlo se resume en una sola frase: "Hace falta tener las ideas muy claras sobre la orientación de negocio".


Calidad es una palabra que utiliza con frecuencia Roberto Beitia, director general de Sarenet, al analizar la trayectoria de su compañía en el mercado y la estrategia de negocio. Una política que desde el inicio de las operaciones de la firma en 1995, le ha llevado a crecer a un ritmo de dos dígitos anualmente y a lograr una base de clientes formada por 3.500 empresas y decenas de miles de usuarios finales que, frente al precio, han sabido valorar el argumento de la excelencia en el acceso a Internet.


"Estamos en un negocio, el de la Internet de calidad para empresas, que es muy de nicho. Mantenernos en ese segmento de mercado nos ha permitido seguir creciendo año tras año sin incrementos espectaculares, pero sí razonables, y con bastante seguridad", explica Beitia.

El hecho de que Sarenet no tenga que amortizar grandes inversiones en infraestructuras, según el análisis que hace este directivo, les ofrece innegables ventajas. "Nos basamos en infraestructuras ya existentes, lo que nos permite ser muy ágiles y flexibles y ofrecer esa componente de servicio tan importante que tiene nuestro nicho de mercado".

Este planteamiento se traduce en una gran capacidad de adaptación a las necesidades del cliente y en la nota distintiva de Sarenet frente a sus competidores, "operadores medianos o grandes que, por su tamaño, no tienen esa flexibilidad. Estamos muy bien posicionados para integrar esa solución que necesita el cliente".

Y no solamente son capaces de ofrecer acceso a la Red, sino que también ha plantado un segundo pilar de su negocio en el mundo de los contenidos -no hay que olvidar que su socio mayoritario es el Grupo Correo- y una tercera pata en el del hosting. "Nuestro principal valor diferencial es la oferta integral de conectividad, hosting, seguridad, contenidos y promoción".

Reivindicar la calidad

En una empresa como Sarenet, que ha hecho de la calidad su bandera, se echa de menos "por parte de las entidades que vigilan la liberalización y la competencia de las telecomunicaciones una mayor transparencia en cuanto a parámetros de calidad", demanda Beitia.

Desde su punto de vista, las instituciones encargadas de vigilar la libre competencia en el mercado deberían realizar estudios y apoyar iniciativas dirigidas a aclarar un sector que ha superado la fase de puesta en marcha.

Hasta el momento, según Beitia, "las iniciativas habidas entre los operadores no han cuajado porque ninguno tiene muy claro que vaya a salir bien parado". En su opinión, debería haber un organismo encargado de establecer las pruebas o los parámetros básicos de calidad y, a partir de ahí, todos los agentes implicados en este negocio tendrían una fórmula para medir objetivamente la calidad.

Y si por un lado las infraestructuras van mejorando día a día, también se multiplica su número. El esfuerzo de instalación que están realizando los operadores y las empresas de utilities empieza a notarse una bajada de precios en las líneas de alta velocidad que, necesariamente, se tendrá que trasladar al usuario.

Por otro lado, la proliferación de la oferta está dando lugar a una guerra de precios en torno a ADSL, el servicio que constituye el método natural de las empresas para acceder a Internet. "Nos hemos mantenido totalmente al margen. Nuestras tarifas son muy altas y vamos a seguir así. Sabemos que renunciamos a una parte importante del mercado, pero preferimos quedarnos con la punta de la pirámide porque estamos convencidos de que es la rentable. No queremos disminuir el precio, que supondría una rebaja de calidad porque donde estamos vendemos ADSL, no en cientos de miles, pero sí en cientos; y eso nos asegura la rentabilidad de las infraestructuras que hemos montado".

La renuncia a entrar en esa guerra de precios se basa en el convencimiento de que, a la larga, va a jugar en contra de los que están interviniendo en ella y les va a estrechar sus márgenes hasta un punto que su viabilidad se vea en entredicho. "Preferimos ser más cautos y dirigirnos a ese nicho de mercado. Además de la conectividad, de la línea ADSL, están todas los componentes de asistencia técnica, apoyo frente a los problemas o averías de equipos. Ese servicio, lo intentamos bordar, de forma que se justifique el plus de precio. Nuestro cliente lo valora, aunque no lo haga el grueso del mercado ni, por supuesto, el segmento doméstico, que siempre irá a precio".

El mercado residencial es de grandes volúmenes y tiene una rentabilidad muy baja, basada en vender miles y miles líneas de ADSL y "los únicos que tienen asegurada la rentabilidad y se pueden permitir apostar a largo plazo son Telefónica y sus filiales, pero no así, una empresa que dependa de la infraestructura del operador dominante".

Apuesta decidida por ADSL

En una empresa como Sarenet, que ha hecho de la calidad su bandera, se echa de menos "por parte de las entidades que vigilan la liberalización y la competencia de las telecomunicaciones una mayor transparencia en cuanto a parámetros de calidad", demanda Beitia.

Desde su punto de vista, las instituciones encargadas de vigilar la libre competencia en el mercado deberían realizar estudios y apoyar iniciativas dirigidas a aclarar un sector que ha superado la fase de puesta en marcha.

Hasta el momento, según Beitia, "las iniciativas habidas entre los operadores no han cuajado porque ninguno tiene muy claro que vaya a salir bien parado". En su opinión, debería haber un organismo encargado de establecer las pruebas o los parámetros básicos de calidad y, a partir de ahí, todos los agentes implicados en este negocio tendrían una fórmula para medir objetivamente la calidad.

Y si por un lado las infraestructuras van mejorando día a día, también se multiplica su número. El esfuerzo de instalación que están realizando los operadores y las empresas de utilities empieza a notarse una bajada de precios en las líneas de alta velocidad que, necesariamente, se tendrá que trasladar al usuario.

Por otro lado, la proliferación de la oferta está dando lugar a una guerra de precios en torno a ADSL, el servicio que constituye el método natural de las empresas para acceder a Internet. "Nos hemos mantenido totalmente al margen. Nuestras tarifas son muy altas y vamos a seguir así. Sabemos que renunciamos a una parte importante del mercado, pero preferimos quedarnos con la punta de la pirámide porque estamos convencidos de que es la rentable. No queremos disminuir el precio, que supondría una rebaja de calidad porque donde estamos vendemos ADSL, no en cientos de miles, pero sí en cientos; y eso nos asegura la rentabilidad de las infraestructuras que hemos montado".

La renuncia a entrar en esa guerra de precios se basa en el convencimiento de que, a la larga, va a jugar en contra de los que están interviniendo en ella y les va a estrechar sus márgenes hasta un punto que su viabilidad se vea en entredicho. "Preferimos ser más cautos y dirigirnos a ese nicho de mercado. Además de la conectividad, de la línea ADSL, están todas los componentes de asistencia técnica, apoyo frente a los problemas o averías de equipos. Ese servicio, lo intentamos bordar, de forma que se justifique el plus de precio. Nuestro cliente lo valora, aunque no lo haga el grueso del mercado ni, por supuesto, el segmento doméstico, que siempre irá a precio".

El mercado residencial es de grandes volúmenes y tiene una rentabilidad muy baja, basada en vender miles y miles líneas de ADSL y "los únicos que tienen asegurada la rentabilidad y se pueden permitir apostar a largo plazo son Telefónica y sus filiales, pero no así, una empresa que dependa de la infraestructura del operador dominante".

Apuesta decidida por ADSL

Sarenet lanzó hace unos meses su propia oferta de servicios ADSL bajo el nombre de GIGAdsl, con el que ha conseguido captar ya medio millar de clientes. "Es curioso", reflexiona Beitia, "mientras que el ADSL que se está vendiendo es el más barato, en nuestro caso los clientes nos demandan más ancho de banda porque van por delante de su sector, valoran la calidad y tienen claro que su negocio se puede rentabilizar con buenas comunicaciones".

La apuesta por ADSL es total y absoluta, puesto que Beitia entiende que tiene, por lo menos, cinco años de vida asegurada. "Hemos apostado de lleno por ADSL porque garantiza la calidad y hemos realizado un despliegue muy ambicioso para nuestro tamaño de empresa. Ofrecemos algo más que la calidad de la pura conexión, sin saturaciones ni cortes; si hay cualquier problema lo resolvemos enseguida, si hay un spam lo bloqueamos y depuramos para, si se estropea un equipo lo reponemos a toda velocidad. Además, podemos dar garantías por contrato, tanto en hosting como en conectividad. Al final lo que quiere el usuario es seguridad, garantía y compromisos con esas garantías".

Si la conectividad Internet es la actividad más conocidad de Sarenet, la compañía ha puesto otros pilares de su negocio en el mundo de los contenidos y en el del hosting.

Asimismo, Beitia ha afirmado que se muestra optimista de cara a 2002. Este mercado, según su análisis, ha experimentado un movimiento pendular. "Primero se expandió y después hubo una reducción, pero esa consolidación es un síntoma de madurez.

En lo que atañe a su compañía, Beitia se inclina por mantener su orientación de negocio "muy pegada al terreno y flexible" y no descarta alguna alianza con pares, "con compañías que estén en situación parecida a la nuestra" como alternativa a la extensión de sus actividades fuera de nuestro país, que no se han planteado "porque aquí tenemos trabajo de sobra".

Esa actividad, según sus previsiones para 2002, tendría que permitir aumentar un 25 por ciento los resultados de su empresa, que en 2001 marcaron un crecimiento del 30 por ciento y una facturación de 9,2 millones de euros.

En su opinión, es una previsión muy realista en un contexto de mercado que se ha decantado por la prudencia. En cualquier caso, reflexiona, "las épocas de crisis son épocas de consolidación en las que prevalece los que tienen buenas raíces y quiero pensar que somos uno de esos", concluye Beitia.

Almudena Jiménez


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