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"La pyme no está siendo atendida con los parámetros de calidad necesarios", Luis Andreu, Director General de Sarenet.

24 Septiembre 2004 en COMPUTER WORLD,EL PAIS

LUIS ANDREU, DIRECTOR GENERAL DE SARENET


"La pyme no está siendo atendida con los parámetros de calidad necesarios"


Compromiso y calidad. Así se podrían definir los ejes estratégicos de Sarenet. Una compañía que ha podido comprobar como el mercado pyme responde de forma más satisfactoria a una oferta basada en la calidad que a otra basada únicamente en el precio. Tras diez años operando con excelentes resultados en el País Vasco, Sarenet ha decidido-de la mano de su accionista mayoritario: Grupo Vocento-, abordar una estrategia de dispersión geográfica que se inicia con la apertura de oficinas en Madrid. "Una plaza -apunta Andreu-, cuya evolución va a marcar un antes y un después en la historia de Sarenet".


-Diez años después del inicio de sus operaciones, Sarenet decide que ha llegado el momento de inciar su expansión por el territorio nacional y anuncia su desembarco en Madrid. ¿Cuáles son los objetivos que se han marcado?
Sarenet es una empresa que ha registrado durante toda su evolución unos resultados excelentes en su cuenta de explotación. Es una empresa altamente rentable. Pero, lo que realmente marca un hito en nuestra historia es la entrada en el accionariado del Grupo Vocento.

Un modelo basado en la dispersión geográfica en mercados muy concretos en los que desarrolla la puesta en marcha de empresas multimedia locales. Algo que conjuga perfectamente con nuestra estrategia de empresa, basada en ofrecer servicios de alta calidad a pymes de un tamaño medio-alto. En definitiva, nuestro reto pasa por establecer un modelo de expansión geográfica en el que se reflejen claramente nuestras sinergias con el Grupo Vocento. Hay que tener en cuenta que cuando Vocento apuesta por Sarenet no invierte en una empresa local, sino que se plantea una proyección mucho más amplia.

-¿Sigue generando el País Vasco más del 50% del negocio de Sarenet?
Sí, en el entorno del 60%, y el 40% restante se está generando por prolongaciones de negocio de empresas del País Vasco.

-A falta de menos de tres meses para que finalice el año 2004, ¿se van a cumplir las exceptativas que manejaban a principios de año que se situaban en cerrar con algo más de 10,5 millones de euros?Sí, nuestras cifras están en línea con las previsiones.

-Y, ¿cuánto de ese negocio se genera en el Grupo Vocento?
En el entorno del 20%.

-Otra de las previsiones pasaba por llegar a la cifra de los 3.500 clientes, ¿se está consiguiendo?
Sí, y si hacemos un análisis comparativo con los años anteriores se puede observar que mientras antes registrábamos unos crecimientos del entorno del 5% durante este ejercicio los incrementos son mucho más altos. Tanto que a 30 de junio nuestro crecimiento en clientes se sitúa en el 20%. La razón es que las empresas están apostando por la calidad en los servicios incluso con el convencimiento de que esa opción les implique una mayor inversión.

-¿Cuál es el punto diferencial de Sarenet, una empresa de un tamaño significativamente menor de las empresas con las que compite entre las que se encuentran las operadoras?
Cada vez más, las operadoras se están centrando en el factor precio, y nosotros en el factor calidad. Nuestro reto es ofrecer calidad a la pyme, algo que se ha convertido en nuestro verdadero diferencial. En este sentido, creemos que el segmento pyme es un mercado que no está siendo atendido con los parámetros de calidad propuestos por Sarenet. De ahí que tengamos muchas expectativas de éxito en nuestro inicio de operaciones fuera del País Vaso.

-¿En qué se basa ese servicio de calidad ofrecido por Sarenet?
Pues en aspectos como, por ejemplo, asegurar a las pymes el 100% del caudal cuando las operadoras ofrecen en el mejor de los casos el 10%, ofrecer atención personalizada, ofrecer un sistemas de housing...

-Pero, también se asegura que los precios de los servicios de Sarenet no son baratos.
Sarenet ofrece sus servicios a aquellas empresas para las cuales las comunicaciones son algo estratégico, y por ello garantizar la fiabilidad 100% de sus comunicaciones. La rapidez y un servicio permanente ante cualquier incidencia tiene un precio. Aún así, si nos comparamos con el precio que está pagando un mercado residencial ciertamente podemos ser caros, pero si analizamos los servicios que somos capaces de ofrecer a una pyme, la realidad es que nuestros precios están ajustados a nuestros servicios.

-La pyme se sitúa como eje estratégico para Sarenet. ¿Se ha valorado la posibilidad de ofrecer sus servicios a la gran empresa?
No, pensamos que la demanda en estos momentos se encuentra en la pyme. Un mercado muy abandonado por las operadoras pero que a su vez requiere urgentemente de alguien que les garantice servicios de calidad y fiabilidad. Hay que tener en cuenta que estamos hablando de un segmento de mercado muy difícil que requiere mucho coste y en el que se necesitan muchos recursos para poder ofrecer la atención precisa, y por esto, precisamente, los líderes no lo atienden adecuadamente.

-Pero las ofertas que lanzan para este segmento del mercado son múltiples...

Sí, las ofertas están ahí pero no así los servicios. De hecho, nuestro mensaje de calidad y compromiso está llegando ya a muchas empresas fuera del País Vasco que nos llaman tras una decepcionante relación con algunos de los líderes del mercado.

-¿Cuál es el índice de satisfacción de sus clientes?
Altísimo, y sobre todo lo quehemos podido comprobar en las constantes tomas de contacto que tenemos con ellos, es que valoran nuestra cercanía y que somos un operador que le resuelve cualquier tipo de problema de forma rápida y sin que el día a día de su negocio se vea afectado en modo alguno. Algo que los grandes operadores son incapaces de ofrecer.

-Durante este año, de ese 20% de nuevos clientes, ¿cuántos estaban con otros operadores y cuántos en ampliación de servicios?
Más del 30% de nuestro incremento en facturación se ha generado en clientes que recibían servicios de otros operadores.

-Uno de los mercados que los analistas prevén que va registrar un gran crecimiento durante el próximo año es la Voz sobre IP. Sarenet ya hizo unas pruebas en este sentido hace tiempo pero no se conseguía la calidad esperada, ¿para cuándo se espera la explosión de ese mercado?
La Voz sobre IP para redes internas de empresas es algo que ya está funcionando de forma óptima; el problema, que todavía no está solucionado es cómo conectar direcciones que van vía IP con telefonía tradicional. Y esto es algo que nadie, ni los operadores, tienen solucionado. Se espera que en los próximos seis meses existan ya variaciones en la regulación que permitan asignar teléfonos a direcciones IP. Es un problema más de regulación y estandarización, no de tecnología. Aún así espero que el año 2006 sea el año en el que irrumpa la verdadera convergencia de los dos tipos de telefonía. Y en ese momento, Sarenet estará preparada -ya lo está- para ofrecer sus servicios.

-¿Cómo están evolucionando las distintas áreas en las que está trabajando Sarenet desde el punto de vista tecnológico?

Está evolucionando de forma muy satisfactoria todo lo relacionado con el roaming, la itinerancia en los servicios de correo electrónico. Pero realmente, el servicio que está registrando una gran acogida entre los clientes es el de monitorización de redes. Un servicio que permite a todos nuestros clientes desde sus empresas analizar cómo están sus redes, cuál está siendo su consumo, su utilización y la rentabilización de lo que está pagando por esas líneas. Son estos productos los que están registrando mayor demanda por parte de nuestros clientes. También están teniendo muy buena acogida las VPNs.

-Uno de los grandes retos pasa por resolver los graves problemas de seguridad, ¿cómo lo resuelve Sarenet?
Es otro de nuestros ejes, ya que si nuestra oferta está basada en la calidad, es obvio que no puede haber calidad sin seguridad. En este sentido, hemos firmado un acuerdo con Panda Software que nos permite garantizar que cualquier tipo de aplicación que descanse sobre Sarenet está libre de intrusos y de sobrecargas de spam.



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