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Sarenet da el salto al mercado nacional

10 Diciembre 2004 en EXPANSION DIRECTO,COMUNICACIONES WORLD


Sarenet refuerza su presencia fuera del País Vasco


Identificar claramente su nicho de mercado y atenderlo bien, manteniéndose fiel a su proyecto original sin dejarse deslumbrar por estrategias oportunistas, es lo que, según Luis Andreu, director general de Sarenet, ha permitido a este ISP superar la consolidación del mercado. La facturación de la compañía, que ahora abre delegaciones en Madrid y Barcelona, viene registrando crecimientos constantes de facturación superiores a un 10%.


Nacida como uno de los más de cuatrocientos ISP locales surgidos en españa a mediados de la década pasada para aprovechar la explosión de Internet, Sarenet ha logrado diferenciarse de la mayoría de ellos sobreviviendo no sólo a la lógica consolidación del mercado, sino también a los terribles efectos del posterior estallido de la burbuja de Internet, que pudo incluso con las economías de algunos de los grandes suministradores y operadores. Según su actual director gerenal, Luis Andreu, el compromiso serio con su mercado, un enfoque exclusivo en pymes y la calidad de sus servicios son algunas de las claves que explican su éxito.


La compañía comenzó su andadura como proveedor de acceso a Internet local, en la zona del País Vasco, pero, poco a poco, fue extendiendo sus servicios al resto de la geografía. De 1.800 clientes y unas previsiones de facturación de 140 millones de pesetas en 1995 ha pasado a contar con una base de 3.000 empresas, entre las que figuran nombres como Eroski o Fagor. Sus previsiones de facturación para este año, apuntan a más de nueve millones de euros y espera lograr unos beneficios de en torno a un millón y medio de euros.


Ante todo, prudencia
De momento, el 65% de los ingresos de esta compañía, con sede en Vizcaya, se generan en el País Vasco, pero apoyándose en la compra de una participación mayoritaria de su capital por el grupo Vocento, acaba de iniciar su plan de expansión a fin de reforzar su negocio en el resto de España. El primer paso será la creación de una delegación en Madrid, donde actualmente se encuentra alrededor de un 20% del negocio del proveedor. Después la compañía continuará ampliando progresivamente su presencia en Barcelona, con la apertura de una delegación en el sgeundo trimestre de 2005, y en el resto de zonas donde Vocento desarrolla su negocio; en concreto, Valencia, Extremadura, Castilla, Cantabria y Gijón.


Desde su entrada en Sarenet en 1998, el objetivo de Vocento fue transformar la empresa en un proveedor de servicio global. "Cuando Sarenet vio que la competencia en el País Vasco se complicaba con la entrada de Euskaltel como operador local, se produjo el acercamiento a Vocento. Eso de alguna manera le aportaba seguridad y la posibilidad de apertura estratégica a otros mercados, que no la hicieran depender solamente de un mercado local". No obstante, según explica Andreu, al poco, el inicio de la crisis de Internet empezaba a hacerse sentir, y Vocento decidió esperar tiempos mejores para embarcarse en nuevos proyectos, "para no hipotecar la rentabilidad de la empresa". Una decisión que respondió a una actitud de prudencia, más que a un imperativo impuesto por la debilidad del negocio del proveedor de acceso. De hecho, según su director general, sus números no se han visto afactados negativamente en los últimos años. "Realmente nunca hemos atravesado un momento crítico. Desde un principio, Sarenet ha sido un ISP rentable, y sus ingresos siempre han evolucionado positivamente, de manera muy constante, a un ritmo del 10% anual. Este año, el crecimiento ha sido aún mayor, un 15%, y en beneficios la majoera ha sido del 25%. Teniendo en cuenta que el precio de la conectividad ha bajado en torno a un 20%, los incrementos reales en clientes y servicios contratados son mucho mayores. Ahora, nuestro objetivo es haber duplicado facturación en dos años".


Analizando un poco más el proceso que ha permitido a la compañía que dirige mantenerse a flote y con una evolución positiva continuada de los ingresos, Andreu explica que, cuando Sarenet comenzó sus actividades. Muchos ISP se dirigieron al segmento residencial, en el que esta compañía decidió no entrar por entender que en ese mercado el factor determinante para ganar clientes era el precio. "Siempre hemos tenido claro que, a cualquier precio, un proveedor con mayor volumen podría ofertar otro menor y desplazar progresivamente al resto de competidores. En el ámbito residencial es tan importante el valor añadido como ventaja competitiva", resume Andreu.


"Además, hubo muchos proveedores que ni siquiera en un principio asumieron un compromiso serio; simplemente querían ganar volumen, crear facturación y alcanzar rápidamente la rentabilidad para vender la sociedad. Sarenet fue por otra línea, siempre buscamos la perdurabilidad, el valor añadido y la calidad. Nos hemos esforzado por mantener a todos y cada uno de los clientes que contrataban nuestros servicios, y el resultado ha sido un alto nivel de fidelización; la 'huída' de clientes en Sarenet es prácticamente nula. Y un cliente contento, siempre atrae otros. El 'boca a boca' es fundamental y nos ha beneficiado mucho. Ahí está realmente la clave, en no dejarnos marear por estrategias oportunistas."


Perfil del cliente
En cuanto al perfil de la empresa que contrata los servicios de este proveedor, responde a una organización de pequeño a mediano tamaño pero para la que las nuevas tecnologías sobre Internet suponen un soporte importante de negocio; y, por tanto, para la que el valor añadido a los servicios de conectividad básica adquiere prioridad sobre el precio. "Para este tipo de compañías resultan impresncindibles algunas de las características de la oferta de Sarenet, como es nuestra media de resolución de problemas, que se encuentra en 30 minutos, que en ADSL garantizamos el 100% del caudal contratado, o que proporcionemos monitorización y soporte 24x7. Se trata de empresas que requieren los mismos niveles de servicio que las grandes corporaciones pero no pueden contratar los volúmenes de éstas y, por tanto, se encuentran poco atendidas. En el caso de entidades para las que Internet sea algo secundario, siempre primará el precio como criterio de elección, aunque nuestro nicho se amplía continuamente, dado que cada vez más pymes están dando el salto hacia Internet como herramienta de negocio".


Neutralidad tecnológica
Precisamente, mantener siempre bajo control el nivel del servicio entregado al cliente final es lo que ha llevado a Sarenet a seguir una estrategia de acceso al abonado abierta a todas las alternativas tecnológicas y a múltiples proveedores, y qué, en el caso del par de cobre, apuesta claramente por la desagregación de bucle. Actualmente, Sarenet está presente directamente en centrales locales de Vizcaya, empieza en Guipúzcoa y Álava, y comenzará a estarlo en Madrid a lo largo del próximo año. "Nuestra estrategia es ir desplegando bucle desagregado allá donde vayamos, porque algunos servicios avanzados, como HDSL o la videoconferencia, entre otros, van a requerir un control mucho mayor". Actualmente, la compañía proporciona a sus clientes una herramienta que les permite monitorizar de manera constante el estado de sus VPN y comprobar el grado de consumo de capacidad.





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